商品やサービスを購入したくなる4つの条件

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CUES代表の小岩です。
この記事をご覧いただき、ありがとうございます!

 

昨日のブログで、口コミの記事を書いた訳ですが、

「明日まで」という4文字で購入した…
という部分に、反応された方がいらっしゃいました。

 

購入を決意するには、
どんな条件が必要なのですか?

そんな質問がありましたので、
こちらで回答させていただきます。

 

昨日、今日、事務作業をしていましたが、
購入して飲んでいるドリンクは、これ!

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●今日(左側) エルビージャスミン茶・1,000ml  108円
●昨日(右側) サンクス炭酸水・1,000ml  100円

本当は、サンクスの天然水・2,000ml(90円)を買おうと思ったのですが、

飲みきれないかも?
というか2リットルだと重い!

という理由で見送り(笑)

 

こんな感じで、商品が選ばれる理由って、
確実に何かがあるはずなんですよね。

 

さて、なぜこの商品を買ったのかを考えると、
まさに「4つの条件」が重なったからだと感じます。

①タイミング

オフィス近くの、コンビニが何か所かあります。
その日の通り道にある、サンクス・ベルマートに立ち寄った…

そして飲み物が、手元に全くなかったので…
というタイミングが重なっただけです。

②事務所作業スペースに、自販機がない!

1Fに降りれば自販機あるんだけど、1Fに降りるのが面倒臭い!
事務作業してれば、必然と喉が渇く。

出掛けないで、やらなければいけない作業がありましたので、
500mlでは足りないと判断し、1,000mlを選んでいます。

③500mlのお茶より安い!

サンクスの炭酸水、500ml=90円、1,000ml=100円。
500mlのお茶だと、一般的に120~150円。

1,000mlと容量が多いけど、値段安いし、飲み切れる量だ!
と選択しました。

④自分で決済出来る!

妻のお伺いを立てずに、購入できる商品と金額!
小銭を使いたくないので、電子マネーが使える店が前提条件!

 

これらの条件を、もう一度振り返ってみましょう。

例えばですが、
値段が安くて、タイミングが良く、欲しかった商品と出会ったとしても、

現金がない、電子マネー使えない…
妻や上司への稟議・お伺いが必要…
買っても置く場所や、使う場面がなさそうだ…

などの要素がクリアできないと、購入できなかった訳です。

タイミング良く、必要性があって、許せる価格、そして決裁権。
BANTと、マーケティングでは呼ばれてるみたい。

●BANT条件

Budget    :予算・お金があるか?
Authority   :決裁権・この人は決裁権を持っているか?
Needs    :必要性・必要性が高いか
Timeframe :購入時期・購入時期は具体的に決まっているか

 

営業マンなら、必ずお客様からヒアリングしてる内容ですね。

このBANT条件が若干変わると、
「天然水・2,000ml・90円」や、
「サンクス炭酸水・500ml・90円」、
「スターバックス・コーヒー・302円」になったりします。

という事は…

 

必要性を高く感じさせたり、
予算を別の何かと対比させたり、
購入時期を変える事で利益化出来たり、

BANT条件を微調整していく事で、
お客様が購入してくれる事に、つながりそうですね!

お客様のために、BANT条件を微調整するならば、
あなたの商品では、どのような工夫が出来るでしょうか?

 

ではいつか、あなたとお会いできることを、
心から楽しみにしています!

 

 

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