営業とは、お客様の困りごとを解決することなのか?

営業として、お客様の困りごとを解決することができていますか?
そのお客様の困りごとが解決して、リピートやファンにつながっていますか?

CUES代表・イノベーションプロデューサーの小岩です。
この記事をご覧いただき、ありがとうございます!

先日、仮説思考の研修を実施しました。
その研修を通じ、いち営業担当者として感じたことを書かせていただきます。

 

営業は、問題解決が仕事なのか?

営業は、問題解決が仕事である。
そうおっしゃる方が、世の中にはたくさんいらっしゃいます。

ビジネスの世界は、正解はありません。
ですから、それが正解かどうか?という点には触れずに話を進めます。

私自身、営業であり問題解決を専門としています。
営業担当者として、複数の仮説を準備して、顧客と接することを常にしています。

実際に顧客と接した際に感じることは、
問題解決が必要な場面もありますし、問題解決よりも他へ目を向けることが必要場面も。
両面のバランスが必要ではないかと、個人的には感じています。

 

実際の事例を基に考えてみましょう

40代、営業職、トップセールスマン。
彼が最近太ってきた…という悩みがあります。

出張が増えたことによる要因、外食が増えた要因、運動時間が減った要因が
太ってきた理由にありそうだ。というところまで状況を把握しました。

では、太ったことによる悩みは何なのか?
それを、考えてみましょう。

 

視点を変えて考えてみましょう…

一旦、全く異なる案件の、営業パーソンの視点で考えてみましょう。

例えば、とある法人顧客で、コピー機が壊れてしまった。という場合、
一般的に、替わりとなる同等レベルの「コピー機」を提案すると思うのですが、
私自身は本当にそれで良いのか疑問に感じるわけです。

  • 印刷することで、どのような成果を得たいのか?
  • 印刷することで、得たい成果を得られているのか?
  • 印刷することで、本当はどんな成果が得られたら理想なのか?

 

印刷できないという困りごとではなく、
それによって、どんな成果を求めているのか?

という実現したい未来に、目を向けるわけです。

  • 提案書で、契約を円満に締結したい!
  • DMやチラシを使い、集客効果を高めたい!
  • 集客や契約につながる、印刷物を作りたい!

顧客が求めていることは、こちらではないかと感じるのです。

 

問題解決で、営業担当者が押さえるべきポイント

欠かせないポイントは、最低限この3点。

  1. 問題・不具合など、困っていることは何なのか?
  2. 問題・不具合を解決して、実現したいことは何なのか?
  3. 問題解決と、理想の実現に、自分が手伝えることは何なのか?

 

多くの営業パーソンは、
「問題・不具合」と、「自社商品・自社サービス」だけを捉えて、
営業活動しているように見受けられます。
結果的に、顧客満足度が低く、成約率も高まらないのではないでしょうか?

 

営業担当者として、問題解決の全体像を図解化するとしたならば、
このようなイメージになると感じます。

あなたは、どのような営業活動をしていますか?

 

 

もう一度、質問します

営業として、お客様の困りごとを解決することができていますか?
そのお客様の困りごとが解決して、リピートやファンにつながっていますか?
お客様の理想を実現することで、お客様から喜ばれる営業活動ができていますか?

40代のトップセールスマンが、困りごとを解決して本当は実現したいこと。
あなたは、想像できましたか?

顧客との接点や営業成果を大切にする「トップ営業マン」が、
何を実現したいのか?
あなたは、想像できましたか?

 

自社商品、自社サービスを売るのが営業ではありません。

顧客の理想像を、実現するために支援すること。
これが営業だと感じます。

実現の支援に、商品やサービス、あるいは情報や事例などを活用し、
お客様に価値をお届けして、価値を感じてもらうことが大切だと感じます。

なぜなら、私自身が「価値」を感じない商品・サービス・営業マン・会社を選ばないからです。

あなたは、選ばれていますか?
あなたは、何を基準に選んでいますか?


本日のコラムは、以上です。

では、またこのコラムをお読みいただけるよう、
ご訪問いただける日を心から楽しみにしています。

 

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