ビジネスで信頼される大前提 その2

ビジネスにおいて、何事においても信頼できる方はいらっしゃいますか?
信頼しているポイントや根拠は、どこでしょうか?

CUES代表・イノベーションプロデューサーの小岩です。
この記事をご覧いただき、ありがとうございます!

先日ブログで書いた内容の、続きを書かせていただきます。

営業担当者として、経営者として、1年を通じて何千人の方と出会っています。
信頼できる、また会いたい、一緒にお仕事したい方と、
信頼できない、もう出会いたくない、一緒にお仕事したくない方がいます。

その思うところを、書かせていただきます。

 

対話する場面で差が出るのです

ビジネスにおいて、信頼関係を構築するスキルが重要視されます。
初めて会う顧客と、信頼関係を築く、あるいは顧客の上司と信頼関係を築く。
ここが、うまくいかなければ、その先にある「案件化」・「提案」・「契約」
というステップを進むことができないのです。

第一印象をクリアした先に待っているのが、対話のステップです。
ここで選ばれるかどうかには、大切なポイントが控えています。

 

具体的ポイントとはなにか

 

ご覧になって、いかがでしょうか?

特に、営業担当者との面談、パーティーや名刺交換会などにおいて、
一方的に、不必要な商品・サービスをPRしはじめるなど、
自己都合により話し続けられる体験、あなたにもありませんか?

 

一方的に何かをされる。
例えるならば、このようなことかもしれません。

  • お腹いっぱいなのに、ご飯を大盛で一方的にプレゼントされる。
  • 牛乳嫌いなのに、牛乳を10本一方的にプレゼントされる。
 
あなたは、嬉しいですか?
相手が必要かどうか、価値と感じるかどうか、同意を得る必要があるでしょう。

 

もっと話したくなる!と言わせる工夫

一方的に話すのではなく、相手へ一言話すことで、
相手が話を続けたくなる・聞きたくなることができれば良いと思いませんか?

具体的には、ワンフレーズで、こう言わせれば良い訳です。
「それ、詳しく聞かせて下さい!」
「それはですね、話しが長くなっても良いですか!」

つい聞きたくなる、つい話したくなる。
あなたは、どんなフレーズを言われたら、そう思ってしまいますか?

 

私が言われて嬉しいフレーズ(一例)
  • 私のお客様にご紹介する際、なんとお伝えすればよいですか?
  • 私のお客様の課題解決にどんぴしゃです!詳しくお聞かせいただけますか?
  • 御社のサービスを利用すると、弊社あるいは弊社のお客様にどんなメリットがありますか?
  • 部屋に入った瞬間、●●さんが多くの方に配慮されている様子が印象的でした。何か大切にされていること、あったりするのですか?

 

この人と話すことに、価値・メリットがある。
この人は、自分が大事にしていることを、理解・共感してくれている。
この辺をフレーズ化してくれたら、私は話し込んでしまいそうです。

あなたは、どうでしょうか?

相手を優先する、相手にとって価値があると思われる、
これってビジネスにおいて鉄則ではないかと感じます。

 

はじめに踏み出す一歩とは

まずは、相手の立場になることが大切でしょう。

営業担当者であれば、営業されること。
自動車を見に行く、携帯電話の担当者にアプローチされる、保険外交員と面談する。
それによって、営業される立場の気持ちが深く理解できるはずです。

営業ではないけれど、顧客と接する場面があるという方であれば、
フレーズを複数準備しておくことが挙げられます。

いきなり本番を迎えて、ホームランを打つことはできないと思いませんか?
しっかり準備して、その中のいくつかを使ってみる。
使ってみて、うまく言った点・うまくいかなかった点を改善していく。
これによって、精度が上がっていくと感じませんか?

より多くの人との対話を通じて、対話スキルを高めていってほしいです。
それがいつか、選ばれる力になりますから。

 

あなたに質問します

あの人のようになりたい!と思うような人は、どなたですか?
その人の、あこがれてしまう点は、どんなところですか?
その人の素敵な点を真似るならば、どんなことから真似できそうですか?

日常の中から、ヒントを得ることもできるでしょう。

対談のテレビ番組を見る。
対談の動画を、ユーチューブで見る。
対談の音声をポッドキャストで聴く。

すぐできる、やり方は無限大です。
今から、どんな工夫ができるでしょうか?

 


本日のコラムは、以上です。

では、またこのコラムをお読みいただけるよう、
ご訪問いただける日を心から楽しみにしています。

 

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