ドリルを買う人はドリルが欲しいのか?

あなたの商品・サービスは、どんな困りごとを解決するのですか?
その困りごとを持っている方々は、本当に必要としていることは何ですか?

CUES代表・イノベーションプロデューサーの小岩です。
この記事をご覧いただき、ありがとうございます!

売れる営業パーソン、事業を拡大している経営者と、
売れない営業パーソン、事業が縮小してしまう経営者。

明確な差になるのは、大切なポイントを押さえているかどうか!
であると、個人的に感じています。

その差である具体的ポイントを、本日はお伝えします。

 

ドリルではなく、穴がほしいという説

 

営業・マーケティングの世界で、よく使われる事例があります。

顧客のニーズ・欲求とは
  • ドリルを購入していく顧客は、ドリルが欲しいわけではない。
    ドリルというツール(手段)を使って、穴をあけるため(目的)に
    ドリルを購入している。
  • 結論、欲しいのは「穴」である。

 

確かに、ドリルは一つの手段でしかないと感じます。
桐・千枚通しで事足りるかもしれませんし、穴が開いた材料があるかもしれません。

ドリルではなく別の物で例えるならば、
本当にコーヒーを飲みたくて、カフェに行くのでしょうか。

充電したいとき、Wi-Fiが必要な時、待ち合わせしたい時、誰かと打合せする時など、
コーヒーが目的ではないのに、カフェに行くことがありませんか?

もちろん、コーヒー目当てで行く方もいるのですが、そうではない方もいる。
そもそも、人によって商品・サービスを利用する目的が違う。
コラム「今更ながらの、目的・目標・手段の関係性」にてお伝えした通りです。

 

しかしながら、私は思うわけです。
本当に、穴が欲しかったのだろうか?と。

 

ドリルを選択した理由やメリットは何か?

先述しましたが、ドリルでなくても良かったとも考えられます。
例えば、桐・千枚通しで事足りるかもしれません。
あえてドリルを選んだ理由は、何が考えられるでしょうか?

ドリルを選択した理由・メリット
  • 均一な穴径で、穴をあけることができる
  • 複数の穴径で、穴をあけることができる
  • 操作が簡単で、作業時間が大幅に短縮される
  • ドリル・ドライバーなど、複数の用途で使うことができる
  • 合板、プラスチック板など、複数の材料に穴をあけることができる

 

一例として、このような理由が挙げられるでしょう。

もし「ドリルを購入した」のが、企業の担当者・作業者であるならば、
その企業は、何を求めているのか、何を実現したいのか、
あなたは想像することができますか?

問題を解決した先には、必ず実現したい何かがある。
コラム「営業とは、お客様の困りごとを解決することなのか?」にてお伝えした通りです。

 

経営課題や事業戦略で捉える

担当者・作業者の観点ではなく、
上司や経営者の観点で考えてみましょう。

管理職・経営者が「ドリル購入を許可」したということは、
担当者・作業者がドリルを購入し活用した先に、何らかの期待を抱いたはず。
事業戦略や経営課題の観点で、どのような期待を持ったのでしょうか?

あなたなら、どのように考えますか?

 

ドリル活用による期待(戦略的・経営的観点)
  • 利益拡大を実現する、不良率削減、納期短縮など
  • 人材不足から事業永続を実現する、省力化、生産性向上など
  • 顧客満足を高める、作業精度向上・品質向上・納期短縮など

 

これらの例を見て、何か気づきませんか?

ドリル以外の選択肢が、脳裏に浮かびませんか?
自社の商品やサービスで、提供できるものがありそうに感じませんか?

コラム「今更ながらの、目的・目標・手段の関係性」でお伝えした
大目的に、これらが該当すると感じませんか?

 

顧客が何を実現したいのか?
顧客の理想(大目的・ビジョン)実現を支援するために、
どのような商品やサービス(手段)が提供できるか。

この大前提が、必要ではないかと感じるのです。

 

はじめに踏み出す一歩とは

顧客を幸せにするための3ステップ
  1. 今ここで、解決したい問題は何か? ※参照:目的・目標・手段の関係性
  2. 問題を解決した先に、実現したいことは何か? ※参照:営業とは困りごと解決なのか?
  3. 経営戦略・経営課題実現に、支援できる商品・サービス・事例・ノウハウなどがあるか?

 

顧客を幸せにするために、常にこの3ステップで捉えることができるかどうか。
まさに、ここがポイントだと感じます。

ドリルが欲しい!と顧客が思った時点で、
ドリルを扱っていないと商売の土俵に乗りませんし、
ドリルを扱っていたとしても、競合との競争が待っています。

ですから、そのゾーンから抜け出す必要があるでしょう。

商品・サービスではなく、経営課題や事業戦略という土俵へ踏み出して、
決済金額が高い、より大きな経営課題を解決し、顧客へ貢献してはどうでしょうか?

 

私たちは、利益拡大を実現する、不良率削減、納期短縮を実現します!
人材不足から事業永続を実現する、省力化、生産性向上を実現します!
これが、御社に提供できる価値なのだと。

 

あなたに質問します

あなたの商品・サービスは、どんな困りごとを解決するのですか?
その困りごとを持っている方々は、本当に必要としていることは何ですか?

売れる営業パーソン、事業を拡大している経営者は、
問題解決の本質を押さえていますし、戦略策定~実現する手法を理解しています。

あなたは、問題解決スキル・戦略策定と実現のスキルを持ち合わせていますか?
あるいは、3年後・5年後、事業を牽引する社員は、スキルを持ち合わせていますか?

「そもそも」の本質をしっかり押さえ、必要なスキルを得て、
顧客に喜ばれながら事業を続けていきたい!という未来像があるならば、
私は全力で支援をしたいと考えています。

必要だとお感じであれば、是非お問い合わせ下さいませ。

 


本日のコラムは、以上です。

では、またこのコラムをお読みいただけるよう、
ご訪問いただける日を心から楽しみにしています。

 

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